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  • 如何令你的产品卖出高价?
      人们对产品的价格往往是不敏感的,甚至说对产品的价格是没有任何的标准的,价格的一切都来自于人们已有的认识和观念,甚至有时候,你的产品很有价值,但是客户心中往往会觉得非常非常的贵,而且很离谱。
      一天,齐白石在路上遇到一个卖白菜的小贩子,他问小贩子:“这一车的白菜卖不卖?”菜贩子回答30元,齐白石又问:“我用我的这幅画,换你一车白菜,干不干?”,这个菜贩子急了,气愤地说:“你这老头脑子有病吧,你当我是啥子吗?要拿你的假白菜换我的真白菜!”说完就推起车子走了。
      看到这里,你心中是否会笑话这个菜贩子,实际上你的客户,看到你产品的时候,也同样和这个菜贩子一样,心里说:“你这个产品还想换去我这么多真金白银吗?”,所以在客户不知道你产品价值之前,我们产品的任何报价都可能是非常高的,因此千万要记住“价值不到,价格不报的铁律”。
      那么如何才能正确地让客户接受我们的正常报价呢?
      对于大多数人来说,只要不是拿着尺子去测量的话,看起来确实是不一样的,左边的显得很小,右边的显得很大,但这却是一种潜意识的视觉错误,这可以用另外一个角度看出,我们的潜意识可能会被信息的某种展示方式所蒙骗。
      人们对产品的价格也是这样形成的,在没有货币的年代,人们就是利用劳动的付出来换取相应的商品,比如,花一年的收成,来换取一头牛,用两只羊来换取十只鸡。
      这些都是根据原始生活价值来作为参照物,所以,可以换一句话来说,我们的产品价格的决定权不在我们手中,也不在客户的大脑中,而在我们选择的参照物当中。
      就像上面那幅图要说的“对比原则”,人们的潜意识判断事物都是根据对比物来决定,如果你想让自己的产品获得一个比较理想的销售价格,那么再正常的销售价格之前,你需要有一个合理的高价提议,这样你的产品价格就会显得比较合理。
      乔布斯的“诡计”
      苹果公司推出iphone手机的时候,很多果粉们充满了期待等待产品的公布,然后心中猜测着价格,到底有多少。
      不过最终推出来的时候,价格定在了499美元和599美元之间,这令大多数果粉心中充满了遗憾,价格实在太贵了,但是过了几个月,苹果做了个非常有意思的决定,讲iPhone手机的价格降低了200美元,这一大幅度的优惠立即刺激了人们的购买欲望,当他们推出iPhone3的时候,定价更是低至199美元,结果在三天之内就卖出了一百万部手机。
      在心里学中,人们对产品的价格并不是太敏感,也没有一个特别清晰的分析系统,从远古时代来分析,人们当初是以易物来完成交易。
      对于新接触到的产品,客户会在内心中对这个产品有价格期望,而这个期望是根据他们大脑中原有的价格体系来进行判断的。
      这个判断体系,我们称之为“锚定价格”。
      iPhone推出的时候定高价,就是为了在人们头脑中设定锚定价格,让人们认为iPhone的价格应该是在500美元左右。之后在进行降价销售,消费者心中就会有很强烈的捡便宜心态。
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